営業DXとは、デジタルトランスフォーメーション（DX）の一環として、企業における営業活動をデジタル化することです。しかし、営業DXは単にデジタルツールを導入するだけではありません。

営業DXは、営業プロセスや組織文化、人材育成などを見直し、顧客のニーズに応える柔軟で効率的な営業体制を構築することです。実際に、営業DXを実践することで、さまざまな企業の成功事例が見られるようになっています。

そこで今回は、営業DXの成功事例やデジタル化との違い、メリットや効果的なツールなどを徹底解説します。これから営業DXを進めようとお考えの方はもちろん、興味がある方も、ぜひ参考にしてください。

営業DXとは？デジタル化との違いも解説

営業DXとは、デジタルトランスフォーメーション（DX）の一環として、営業活動にデジタル技術を活用して効率化することです。

しかし、営業DXは単にデジタルツールを導入するだけではありません。営業DXの目的は、営業プロセスや組織文化、人材育成などを見直し、顧客のニーズに応える柔軟で効率的な営業体制を構築することです。

一方、DXと混同されがちな「デジタル化」は、物理的なものや手作業などをデジタルデータや自動化などに置き換えることを指します。デジタル化は、情報の収集や処理、伝達などを容易にすることで、ビジネスの効率化やコスト削減などに貢献します。

例えば、営業DXと営業のデジタル化との違いでは、目的と範囲が異なります。デジタル化は、既存のビジネスを改善するための手段ですが、営業DXは、ビジネスそのものを変革するための戦略です。デジタル化は、個別の業務や部門に対して行われることが多いですが、営業DXは、組織全体や外部のパートナーなどと連携して行われることが多いのも特徴です。

営業DXが必要な理由｜変化する市場環境に対応するための4つのポイント

営業DXが必要な理由には、以下の4つが挙げられます。

市場環境の変化に対応するため 

新型コロナウイルスの影響で、オンライン化や非対面化が進んだことで、営業活動にも大きな変化が求められました。例えば、従来の訪問営業や展示会などでは、見込み客や顧客と十分なコミュニケーションが取れないといった事態です。

このような事態に対処するため、オンライン商談ツールやWeb接客ツールなどを活用して、見込み客や顧客とのタッチポイントを増やし、関係性を構築することが重要になりました。

顧客ニーズの多様化に対応するため 

インターネットの普及によって、顧客が自分で情報を収集し、自分に合った製品やサービスを選ぶことができるようになりました。その結果、顧客のニーズは多様化し、一律の提案では満足させることができなくなったのも、営業DXが必要となる理由の1つです。

そこで、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などを用いて、顧客の属性や購買履歴、行動データなどを分析し、パーソナライズされた提案を行うことが必要になったのです。

営業活動の効率化・標準化を図るため 

営業活動には、見込み客のリストアップやアポイントメントの取得、商談の進捗管理や報告など、多くの時間と労力を要する作業があります。そして、これらの作業は、AIやロボティクスなどを活用して自動化や省力化することが可能です。また、営業プロセスやノウハウをデジタル化することで、営業担当者間のパフォーマンス差を縮めることもできます。

営業パフォーマンスの向上・差別化を図るため 

営業DXによって、顧客体験や業務効率だけでなく、営業成果も向上させることができます。デジタル技術やデータを活用して、見込み客や顧客に最適なタイミングや方法でアプローチすることで、成約率や収益率を高めることができるからです。また、競合他社と差別化することで、ブランド力やロイヤルティも高めることも可能です 。

営業DXを実践するための具体的な方法｜リード獲得・育成・分析の3つのステップ

営業DXを実践するための具体的な方法には、リード獲得・育成・分析の3つのステップがあります。以下で、それぞれについて解説します。

リードの獲得

リード獲得とは、見込み客を集めることです。オンラインでのリード獲得は、WebサイトやSNS、メールマガジン、オンラインセミナーなどを活用して、自社の製品やサービスに興味を持ってもらうことが目的です。

リード獲得の方法は、以下のようなものがあります。

• WebサイトにコンテンツマーケティングやSEO対策を施す
• SNSで自社の情報や価値提案を発信する
• メールマガジンで定期的に有益な情報を配信する
• オンラインセミナーで自社の専門性や魅力をアピールする

リードの育成

リード育成とは、獲得した見込み客を成約に導くことです。オンラインでのリード育成は、MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRM（顧客管理システム）ツールを活用して、見込み客のニーズや行動に応じたパーソナライズされたコミュニケーションを行うことが重要です。

リード育成の方法は、以下のようなものがあります。

• MAツールで見込み客の属性や行動データを収集・分析する
• CRMツールで見込み客の情報や商談進捗を一元管理する
• メールやSNSなどで見込み客に適切なタイミングや方法でアプローチする
• オンライン商談ツールやWeb接客ツールで見込み客との関係性を構築する

リードの分析

リード分析とは、獲得した見込み客や成約した顧客のデータを分析して、営業活動の効果測定や改善策の検討を行うことです。

オンラインでのリード分析は、デジタル技術やデータ分析ツールを活用して、定量的・定性的な指標を設定し、可視化し、評価することが必要です。

リード分析の方法は、以下のようなものがあります 。

• WebサイトやSNSなどのアクセス数や反応数などを測定する
• MAツールやCRMツールで見込み客や顧客のセグメント別に分析する
• 売上や利益などの財務指標やROI（投資利益率）などを計算する
• アンケートやインタビューなどで見込み客や顧客の満足度やフィードバックを収集する

以上が、営業DXを実践するための具体的な方法です。営業DXは、オンラインでのリード獲得・育成・分析という3つのステップを効果的に行うことで、営業活動の効率化・最適化・変革を実現できるでしょう。

営業DXを成功させるために必要なツール｜SFA・MA・CRMなどの活用法

営業DXとは、営業活動をデジタル化することで、効率化や最適化、顧客体験の改善などを目指す取り組みです。営業DXを成功させるためには、さまざまなツールを活用することが重要です。

そこで以下では、代表的なツールについて解説します。

SFA（営業支援システム）

SFA（営業支援システム）は、営業プロセスを自動化や最適化するツールで、名刺管理や日報作成、商談スケジュールや進捗管理などの煩雑な業務を効率化できます。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）は、Webサイトやメールなどのデジタルチャネルを通じて、見込み客や顧客に対して自動的にコンテンツや情報を配信するツールで、見込み客の興味やニーズに応じたパーソナライズされたコミュニケーションが可能です。

CRM（顧客管理システム）

CRM（顧客管理システム）は、顧客情報や商談履歴などを一元管理し、営業担当者やマネージャーが顧客との関係を把握しやすくするツールで、見込み客の獲得や顧客のフォローアップ、リピートやクロスセルなどの営業活動を効果的に行えます。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、インターネット上でビデオ通話や画面共有などを行うことができるツールで、対面での商談が難しい場合でも、顧客とのコミュニケーションが可能となります。

上記のようなツールを導入することで、営業活動に変革をもたらすことができるでしょう。ただし、ツールの導入にはコストや時間がかかるだけでなく、組織文化や風土の変革も必要です。そのため、自社の目的や課題に合わせて適切なツールを選定し、社内への浸透や定着にも努めることが重要です。

営業DXの成功事例

ソフトバンクの成功事例

ソフトバンクでは、通信単体事業から脱却し、企業や社会のDXを推進するソリューションを包括的に提供することで日本をDX先進国へと導くとともに、法人事業を大きく成長させる戦略を展開しています。

具体的には、5GやAIなどの最先端技術を活用したサービスやプラットフォームを提供し、顧客の業務効率化や新規ビジネス創出などを支援しています。

また、自社の営業活動もデジタル化し、オンライン商談やデータ分析などを活用して、顧客ニーズに応える営業プロセスの構築に成功しました。

富士通の成功事例

富士通では、自社のDX推進チーム「FUJITSU DXプロジェクト」を発足させ、全社的なDX推進体制を構築しています。

営業部門では、自社のクラウドサービス「FUJITSU Digital Business Platform MetaArc」を活用して、営業プロセスのデジタル化や顧客情報の一元管理に成功しました。

また、顧客とのコミュニケーションもデジタル化し、オンライン商談やVR/ARなどの技術を活用して、リアルタイムで製品やサービスの紹介やデモンストレーションなどを行っています。

NTT東日本の成功事例

NTT東日本では、自社のDX推進プラットフォーム「NTT東日本 DXプラットフォーム」を構築し、自社の営業活動だけでなく、顧客のDX支援も行っています。

営業部門では、自社のクラウドサービス「FLET’Sクラウド」やAIサービス「COTOHA」などを活用して、営業プロセスの効率化や最適化に成功しました。

また、顧客とのコミュニケーションもデジタル化し、オンライン商談やチャットボットなどを活用して、顧客ニーズに応える営業プロセスを構築しています。

これらの事例からわかるように、営業DXでは、自社の営業活動だけでなく、顧客のDX支援も重要な要素です。また、デジタル技術を活用したコミュニケーションやデータ分析などが営業活動の効果的な手段となっています。

営業DXを始めるにあたっての注意すべきポイント

営業DXを始めるにあたっての注意すべきポイントには、以下のようなものがあります。

自社の目的や課題を明確にする

営業DXは、単にITツールを導入するだけではなく、営業プロセスや顧客体験を変革する取り組みです。

そのため、自社が何を目指しているのか、どんな課題を解決したいのかを明確にすることが重要です。

適切なツールを選定する

営業DXには、様々なツールが活用できますが、すべてのツールが自社に合っているとは限りません。自社の目的や課題に応じて、必要な機能やコスト、導入期間などを比較検討し、最適なツールを選定することが重要です。

社内への浸透や定着を促進する

営業DXは、組織文化や風土の変革も必要とします。ツールの導入だけではなく、社員の理解や意識、スキルの向上なども必要です。

そのため、社内への浸透や定着を促進するためには、トップダウンでの推進や社員への教育やフォローアップなどが重要です。

効果測定や改善を継続する

営業DXは、一度導入すれば終わりではありません。常に効果測定や改善を継続することで、より高い成果を得ることができます。

そのため、KPI（重要業績評価指標）やPDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）などを活用し、営業DXの効果測定や改善を継続することが重要です。

営業DXのまとめ

営業DXの成功に重要な要素は、営業活動をデジタル化する目的や課題を明確にし、適切なツールを選定して社内に浸透させ、効果測定や改善を継続することです。

そのためには、自社の目的に合わせて最適なデジタルツールを選んで活用し、営業DXを適切な手順で実践することが重要です。

そこで、ぜひこの記事を参考に、自社の営業DXの成功にお役立てください。

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