営業に役立つヒアリングシートテンプレート付き｜成約に必要な7項目も解説
- 2023/06/08
- 2023/10/25
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目次
「商談で何をヒアリングしたら良いかわからない」
「ヒアリングする項目が知りたい」
上記のような悩みを抱えていませんか？
営業において実績を伸ばすには、徹底したヒアリングが欠かせません。
なぜなら、徹底したヒアリングを行うことで、顧客ニーズを最大化させ、営業実績を伸ばしやすくなるからです。
しかし、ヒアリングシートの活用なくして徹底したヒアリングは難しいでしょう。
本記事では、効果的なヒアリングのコツなどについて情報発信を行っているヒアリングDXブログが、営業ヒアリングシートのテンプレート例や、ヒアリングする際の必須項目について徹底解説します。
記事をお読みいただければ、ヒアリングする際の項目について理解が深まり、効果的なヒアリングシート作成が可能です。
ぜひ最後までお読みください。
営業ヒアリングシートのテンプレート作成の重要性3つ
営業実績を伸ばすには、徹底したヒアリングによる顧客ニーズ把握が欠かせません。
しかし、徹底したヒアリングを行うには、ヒアリングシートを作り込む必要があります。
ヒアリングシートを作り込むことで、さまざまなメリットが得られます。
また、効果的なヒアリングシートを活用するには、テンプレート作成が重要になってくるでしょう。
営業ヒアリングシートにおけるテンプレート作成の重要性を3つ詳しく解説します。
1. ヒアリング漏れをなくすため
営業の商談場面で、ヒアリングシートを使わないままヒアリングを行うのは非常に危険です。
なぜなら、ヒアリングシートを使わない商談は、何をヒアリングしたか忘れてしまったり、これから何をヒアリングすべきかわからなくなったりする可能性が高いからです。
どの業界の営業マンも、ヒアリング漏れをなくすためにヒアリングシートを活用しています。
2. 誰が営業しても一定の成果に期待できる
ヒアリングシートのテンプレートを作成することで、誰が営業しても一定の成果が期待できるようになるでしょう。
なぜなら、営業のヒアリングが苦手な方も、ヒアリングシートがあれば、必ずヒアリングすべき項目がわかり、一定のニーズを引き出せるからです。
逆に、営業が得意な方も、ヒアリングシートを活用しつつアレンジを加えて、より顧客ニーズを引き出したり、顧客との距離を縮めたりできます。
営業が得意な人、苦手な人関係なく、ヒアリングシートのテンプレート作成は重要です。
3. 顧客ニーズを最大限引き出すため
ヒアリングシートのテンプレートには、後述するフレームワークなどを組み込めば、顧客ニーズを最大限引き出せるでしょう。
営業実績を上げるには、表面上のニーズだけでは不十分です。
なぜなら、普通にヒアリングを行っただけでは、顧客の潜在的ニーズが隠れている可能性があるからです。
潜在的ニーズを引き出せなければ、最小限の成果で終わってしまいます。
営業実績を上げるには、ヒアリングシートを作り込む際のテンプレートを最大限活用して、アップセル・クロスセルを狙わなければなりません。
アップセルとは、より高価な商品・サービスを成約することです。
クロスセルとは、元々提案している商品・サービスに関連した別の商品・サービスを成約することです。
アップセル・クロスセルを狙うことで、顧客ニーズを最大限引き出し、満足度を高めつつ営業実績を最大化させられます。
営業ヒアリングシートのテンプレート例｜3ステップで徹底解説
営業ヒアリングシートを作り込む際には、効果的なテンプレートが欠かせません。
各ステップごとに、どのようなことをヒアリングすべきか、具体的なテンプレート例を解説します。
1. 挨拶〜アイスブレイク
商談前はお互いに緊張しており、そのまま商談に入ると「緊張が原因でヒアリングすべき項目が出てこない」「顧客と距離を縮めていないことによる口数の少なさ」などが考えられます。
商談前には必ずアイスブレイクを行います。
とくに、初対面の場合は念入りに行いましょう。
アイスブレイクで有効な質問は以下のとおりです。
- 最近あった日常のエピソードを教えてください
- 〇〇さまは業界にどのくらいいらっしゃるのですか？
- 〇〇（業界のトレンド）についてどう思いますか？
商談とは直接関係ない内容を交えながらアイスブレイクすることで、顧客との距離を縮め、スムーズな商談になりやすいでしょう。
2. 商談〜ヒアリング
アイスブレイクで緊張をほぐしたあとは、いよいよ商談に入ります。
商談でヒアリングする際には、フレームワークの活用が欠かせません。
とくに、営業ヒアリングで活用されることが多いBANT条件を例に解説します。
BANT条件とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（ニーズ）、Time frame（導入時期）の頭文字を取った知名度の高いフレームワークです。
【Budget（予算）】
- 御社のご予算を伺ってもよろしいですか？
- 今回のお話に関して、どれほどの予算がございますか？
顧客の予算を早い段階でヒアリングしておきましょう。
予算状況により、商談の温度感が高いか低いか判断しやすくなります。
もし、顧客の予算がこちらと合致しない場合は、予算内でできることの提示をするのも良いでしょう。
【Authority（決裁権）】
- 決裁者はどなたさまですか？
- 決裁者さまはどのようなお方ですか？
商談の担当者が決裁権を持っていない可能性も考えられます。
担当者がOKでも決裁者がNGを出すこともあります。
決裁者が誰なのか明確にするとともに、決裁者とコンタクトが取れないか確認しましょう。
もし難しければ、決裁者の特徴についてヒアリングしておくのもおすすめです。
決裁者の人物像を知っておくことで、商談の温度感や、スムーズに商談が進みそうか判断がつきやすくなります。
【Need（ニーズ）】
- 御社が抱えている課題はありますか？
- 抱えている課題はいつ頃からですか？
- 抱えている課題についてどのように困っていますか？
- 他社サービスを導入もしくは検討したことはありますか？
- 他社サービスを利用して気になることはありますか？
BANT条件のうち、Need（ニーズ）は最も重要です、
なぜなら、営業実績を上げるには顧客ニーズを知ることが最も重要だからです。
上記の質問を行い、顧客が何を求めているのか把握して提案につなげましょう。
【Time frame（導入時期）】
- お伺いした課題はいつ頃改善予定ですか？
- 具体的にいつ頃契約するか決まっていますか？
商談パートの最後には、実際にいつ頃導入検討しているのか、時期について確認します。
導入時期を知ることで、顧客の温度感や課題解決への真剣さがわかるからです。
極端に導入時期が遅い場合や、こちらの希望する導入時期を合わないなどの場合は温度感が低い可能性も考えられます。
3. 提案〜クロージング
商談パートでヒアリングした項目を基に、自社商品・サービスの説明、提案に入ります。
具体的には、どのようなことができるのか、顧客にとってどのようなメリットがあるのか、他社にない強みなどを説明します。
提案が終わった後は、以下のようなトークを入れると良いでしょう。
- ここまでのお話でご不明点やご不安点はないですか？
- もし仮にご契約いただけるとしたら、いつ頃導入したいですか？
上記のトーク内容を入れることで、契約に対する不安払拭ができるほか、「もし仮にご契約いただけるとしたら〜」という契約をイメージさせるトークを行うことで、顧客の温度感を再確認できます。
もし、その場で成約につながらなかった場合、次回の商談の約束を取り付けることが重要です。
また、商談終了後には適度にフォローアップのメールや電話を行うなどの方法で、顧客との関係を切らさず成約につなげるアクションを行うようにしましょう。
営業ヒアリングシートに必ず入れるべき項目7つ
営業ヒアリングシートに必ず入れるべき項目を理解することで、顧客ニーズを最大限引き出せる可能性が高まります。
それぞれの項目について詳しく解説します。
1. 顧客が抱えている課題や問題点
商談の最初に、顧客が抱えている課題や問題点をヒアリングします。
どのような課題や問題点が起きているのか、課題や問題点が顧客にとってどのような悪影響を与えているのか深掘りすることが大切です。
2. 課題や問題点がいつから発生しているか
次に、ヒアリングした課題や問題点がいつから発生しているか確認しましょう。
もし、課題や問題点がかなり前のタイミングから発生しており、対策のアクションを行っていなかった場合、あまり真剣に考えていなかった可能性も考えられます。
商談への温度感に関わるので、必ずヒアリングしましょう。
3. 課題や問題点に関して他社サービスを検討したことはあるか
ヒアリングした課題や問題点に関して、他社サービスを検討もしくは導入したことがあるか確認しましょう。
検討している段階の場合は、検討するに至った理由を深掘りするのがおすすめです。
検討する理由を深掘りすることで、顧客に対して自社サービスの優位性をアピールできる材料につながるからです。
また、すでに他社サービスを導入している場合は、他社サービスに対して気になる点や不満点がないか深掘りしましょう。
4. 予算はどのくらいか
商談において、予算がどのくらい用意されているのか確認することが大切です。
もし、予算が自社商品・サービスに対して足りていない場合、成約させることが難しくなるからです。
また、予算が足りていない場合は、予算の増枠ができないか確認しましょう。
顧客が早く課題や問題点を改善したい場合は、増枠に応じてくれる可能性もゼロではないからです。
どうしても予算の増枠が難しい場合は、予算内で自社でできることを提案しましょう。
5. 決裁権は誰が持っているか
商談の際には決裁権を誰が持っているか早い段階で確認しましょう。
なぜなら、担当者がOKでも決裁権を持っている人物がNGを出す可能性があるからです。
また、予算の項目で解説した、予算が足りない場合の増枠に関して、決裁権を持っている人物に確認が必要になるでしょう。
商談の際には、決裁権を持っている人物とコンタクトを取れるようにするのが望ましいです。
6. 課題や問題点を改善することでどのような影響があるか
顧客の課題や問題点を改善することで顧客にどのような影響があるのか確認します。
具体的には、課題や問題点を改善すれば特定の業務が効率化できるなど、顧客ニーズを把握するために必要な情報をヒアリングします。
提案を行う際に、自社商品・サービスを契約するメリットを提示する際に必要な項目です。
7. 課題や問題点へのアクションはいつ頃検討しているか
最後に、顧客が抱える課題や問題点は、いつ頃アクションを検討しているか確認しましょう。
なぜなら、顧客はすぐ課題や問題点の改善アクションを行うとは限らないからです。
場合によっては、極端にアクションを起こすタイミングが遅い、自社とマッチしないなどの可能性もあります。
顧客の温度感を知るためにも必ずヒアリングが必要です。
▼下記の資料はヒアリングを効率化できるヒアリングシートの作り方をステップ別に解説した資料です。ぜひご活用ください。
営業ヒアリングシートの作り方
営業ヒアリングシートを作り込むには、具体的な手順を知ることが欠かせません。
なぜなら、手順を把握しておかないと見当違いな箇所から着手してしまい、効率が下がるからです。
以下の記事では、ヒアリングシートの作り方や、ヒアリングする際の効果的に顧客ニーズを引き出すためのフレームワークについても解説しています。
ぜひ参考にしてください。
ヒアリングシートの作り方とテンプレートを紹介 ｜必要な4つの項目とは？
営業ヒアリングシートのテンプレートはInterviewzにお任せを
「テンプレート作成の方法が知りたい」「おすすめのテンプレート作成方法は？」と考えている方もいるでしょう。
テンプレート作成は、インターネット上からテンプレートをダウンロードして自社向けにカスタマイズする方法なども存在します。
しかし、「最適なテンプレートがあるとは限らない」「カスタマイズに時間がかかる」などの問題があります。
結論、営業ヒアリングシートを作る際には、ツールを使ったテンプレート作成がおすすめです。
たとえば、【Interviewz】というサービスでは、ツール上で直感的にヒアリングシートのテンプレート作成ができます。
Interviewzの特徴は以下のとおりです。
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ヒアリングを効率化させるためのツールは、月10万円以上するものも多く、かんたんに導入できるとは限りません。
しかし、Interviewzは月3万円〜導入可能なので、低コストで導入できます。
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▼下記の資料では、ヒアリング活動によってお客様のお問合せやCVRの向上を達成できた実例を紹介しています。ぜひ参考にしてください。
まとめ
本記事では、営業ヒアリングシートのテンプレート作成に関する知識や、必ずヒアリングすべき項目について解説しました。
営業実績を上げるには、徹底したヒアリングによるアップセル・クロスセルなども重要です。
そのためには、ヒアリングシートを作り込んだ状態で商談に臨むことが求められます。
ヒアリングシートを作り込むには、テンプレート作成が欠かせません。
どのようなヒアリングをすべきか、何をヒアリングしたら良いのか、テンプレートを活用することで効果的なヒアリングシートが作れるでしょう。
営業ヒアリングシートのテンプレート作成には、Interviewzがおすすめです。
Interviewzは、初心者の方でも利用しやすい操作感が特徴です。
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本記事をお読みいただき、営業ヒアリングシート作成の手助けになれば幸いです。
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