営業時に使えるヒアリング力向上のコツ4つ｜ツール活用による効率化の方法【フレームワーク付き】
- 2023/05/28
- 2023/10/25
SHARE
目次
「営業実績が上がらない」
「ヒアリングが苦手」
「効果的にヒアリング力を高める方法が知りたい」
上記に当てはまる方はいませんか？
結論、営業実績を上げるにはヒアリング力が欠かせません。
ヒアリング力が低いと、顧客のニーズを最大限引き出せないからです。
その結果、失注したり、小規模な契約で終わってしまったりすることが考えられます。
本記事では、ヒアリングツール【Interviewz】を取り扱っており、数多くの情報発信を行うヒアリングDXブログが、営業におけるヒアリング力向上の方法や、ヒアリング力向上のコツについて徹底解説します。
記事をお読みいただければ、自分に足りていなかったヒアリングの方法などが理解でき、営業実績向上に貢献できるようになるでしょう。
ぜひ最後までお読みください。
営業におけるヒアリング力の重要性3つ
営業においてヒアリング力はとても大切です。
なぜなら、ヒアリング力が低いと失注や営業実績が伸びない原因となるからです。
逆にヒアリング力を高めていけば、顧客の最適なニーズ把握や大きな契約につながる可能性もあります。
具体的に、営業におけるヒアリング力の重要性を3つ詳しく解説します。
1. 顧客のニーズを深く知るために必要
営業活動の基本は、顧客のニーズを的確に把握し、解決策を提案することです。
具体的に、「顧客が何を求めているのか」「何に困っているのか」「何が解決策となるのか」といった情報を深掘りしていく必要があり、ヒアリング力が求められます。
ヒアリング力があれば、顧客のニーズを把握し、課題を解決するための商品・サービスを提案できます。
ヒアリング力があれば、営業実績を向上させる上でとても重要です。
2. ヒアリング力が低いと失注する可能性が高い
営業のヒアリング力が低いと、顧客のニーズ把握どころか必要な情報までもヒアリング漏れしてしまい、適切な提案ができなくなります。
また、顧客の話を聞かずに一方的に商品やサービスを押し付けると、顧客の信頼を失う可能性もあります。
上記の理由から、ヒアリング力が低いと失注する可能性が高いのです。
営業におけるヒアリング力とは、顧客のニーズや希望を理解し、ヒアリングした情報に基づいた提案を行うための大切なスキルです。
3. ヒアリング力を高めればアップセル・クロスセルも狙える
ヒアリング力を高めれば、アップセル・クロスセルにもつながりやすくなります。
アップセルとは、元々の提案よりも高価な商品・サービスを顧客へ提供することです。
クロスセルは、元々提案している商品・サービスだけでなく、関連した他の商品・サービスを顧客に提供することです。
ヒアリングを通じて顧客のニーズを的確に把握することで、より適切な商品・サービスの提案が可能になり、アップセル・クロスセルにより営業実績向上のチャンスを掴めます。
営業のヒアリング力を向上させるためのコツ4つ
「ヒアリング力を上げる具体的な方法がわからない」と悩んでいませんか？
営業においてヒアリング力を向上させるにはいくつかのコツが存在します。
ヒアリング力を向上させるコツのうち代表的なものを4つ詳しく解説します。
1. ヒアリングシートを作り込む
営業でヒアリング力を高めるには、ヒアリングシートを作り込むことが大切です。
ヒアリングシートを作り込んでおけば、必ずヒアリングしなければならない項目を押さえておくことが可能です。
その結果、ヒアリング漏れをなくせたり、重要な情報をヒアリングできたりして失注する可能性を減らせます。
ヒアリングシート作成の際には、「顧客の基本情報」「顧客の課題・悩み」「ニーズ」など詳細に記載できるようにしておきましょう。
ヒアリングシート作成の際にはツールの利用もおすすめです。
たとえば【Interviewz】は、初心者にも扱いやすいツールで、チームメンバーでヒアリング項目を決めてヒアリングシートを作成できます。
作成したヒアリングシートはURLやQRコードなどの形式で発行可能です。
実際の商談前に回答してもらい、回答してもらった内容を基に商談を進めることもできます。
2. 傾聴を意識する
営業でのヒアリングにおいて、顧客の話をじっくり聞く傾聴の姿勢が欠かせません。
顧客から話を聞き出すには、自分の意見や解釈を押し付けるのではなく、顧客の言葉を尊重することが大切です。
顧客の顔色や表情、声のトーンなど非言語的な要素も観察しましょう。
3. 話し方を意識する
ヒアリング力を向上させるには、話し方を意識することも大切です。
顧客にこちらの話を理解してもらうには、明確で簡潔な表現を心がけるのが良いでしょう。
以下の記事で、営業における話し方のコツなどを詳しく解説しています。
こちらをご覧ください。
4. 研修でヒアリング力向上のゲームを採り入れる
営業の研修の際に、ヒアリング力向上のゲームを採り入れることで、効果的にヒアリング力を高められるでしょう。
具体的なヒアリング力向上のゲームを4つご紹介します。
NASAゲーム
NASAゲームは、月面着陸に失敗し母船から離れた場所に不時着した宇宙飛行士が、15個のアイテムを駆使して母船と合流するという設定です。
15個のアイテムのうち必要なものの優先順位を決めますが、そのためにはチーム全員の同意を得る必要があります。
別名コンセンサスゲームと呼ばれており、説得力のある説明や、ロジカルに話を進める力が求められるので営業においてヒアリング力向上に有効な方法です。
ヒーローインタビュー
ヒーローインタビューは、試合後の選手インタビューを模したゲームです。
選手役とインタビュアー役に分かれ、インタビュー形式で会話を進めます。
どれだけ選手が気持ちよく回答できたか、インタビュー内容が適切だったかが勝ち負けを左右します。
ヒアリング力や、適切な質問スキルが重要です。
野球のポジション当てゲーム
野球のポジション当てゲームでは、各野球のポジションに関する情報カードが配られます。
カードの情報は複雑で、複数の情報カードを組み合わせないと、誰がどのポジションか判断できません。
情報の整理や分析能力が求められ、ゲームを通して必要なスキルを向上させられるでしょう。
営業でヒアリング力を向上させるためのフレームワーク4つ
営業で適切にヒアリングを進めるにはフレームワークの活用が欠かせません。
フレームワークを活用することで、営業に必要な情報を効果的にヒアリングでき、ヒアリング力向上につながります。
それぞれのフレームワークについて詳しく解説します。
1. SPIN話法
SPIN話法は、営業のヒアリングで活用されている代表的なフレームワークの一つです。
SPINはSituation（状況）、Problem（問題）、Implication（含意）、Need-payoff（必要性と利益）の頭文字をとったものです。
最初に状況把握を行い、顧客が抱える問題を特定します。
次に、顧客が抱える問題がどのような影響を与えているのか明確にし、最後に解決策を提示します。
解決策を提示する際に、提示した解決策によってどのようなメリットを顧客が得られるのか明確に説明できるようにしておきましょう。
2. アクティブリスニング
アクティブリスニングは、顧客の話をより深く理解し、顧客のニーズを引き出しやすくするための手法です。
黙って聞くのではなく、適切な相槌、質問などを行い顧客の考えや意見を明確にします。
アクティブリスニングを行うには、顧客の話を理解する意志を持ち、話に集中することが求められます。
営業では、顧客に商品・サービスを売り込むことに意識が行きがちですが、その意識を一度捨てて、顧客の考えを理解しようとする姿勢が大切です。
アクティブリスニングを活用することで、顧客が本当に求めているニーズを的確に把握できるでしょう。
3. BANT
BANTとは、営業を行う上で顧客の購入意欲や成約の可能性を分析するためのフレームワークです。
BANTは、Budget（予算）、Authority（決定権）、Need（ニーズ）、Timeframe（導入時期）の4つで構成されています。
上記の要素に従ってヒアリングを進めることで、顧客が商品・サービスを購入する余裕があるのか、決定権を持っているのか、導入時期が自分たちとマッチしているか把握できるでしょう。
4. FABE分析
FABE分析は、Features（特長）、Advantages（優位性）、Benefits（利点）、Evidence（証拠）の頭文字をとったフレームワークです。
商品・サービスの特徴を挙げ、その商品がなぜ優れているのか、他社との優位性を解説し、顧客に与えるメリットや根拠を示すことで購入につなげる情報を提示てきます。
顧客のニーズに合わせた提案の際に役立つでしょう。
▼下記の資料はヒアリングを効率化できるヒアリングシートの作り方をステップ別に解説した資料です。ぜひご活用ください。
営業の具体的な流れ｜ヒアリング力を活かすための5ステップ
営業の流れを明確にしないままなんとなくヒアリングを行っていませんか？
営業を効果的に進めるには適切な流れに沿って進行する必要があります。
また、本記事で解説しているヒアリング力向上のコツを活かした営業の流れを5ステップで詳しく解説します。
1. 準備
営業を成功させるには、徹底した準備が欠かせません。
準備のステップでは、顧客が抱える課題だけでなく、具体的な質問項目も決めておきましょう。
質の高いヒアリングを行うには、ヒアリングシートの作成も欠かせません。
また、効率的にヒアリングを行う方法として、ヒアリングツールの利用も検討するのがおすすめです。
たとえば【Interviewz】は初心者でも扱いやすいUI（ユーザーインターフェース）を採用しており、後からヒアリングした内容を確認することも可能です。
2. アイスブレイク
営業の場面では、お互いに緊張していることがほとんどです。
緊張を和らげ信頼関係を築くには、アイスブレイクが重要です。
アイスブレイクを実施することで、双方がリラックスし、会話が進みやすくなります。
雑談や最近あった出来事など、どんな内容でも良いので意識してみましょう。
また、商談の相手が初対面ではなかったとしても、アイスブレイクは必ず実施してください。
3. ヒアリング開始
ヒアリングシートを基に、ヒアリングを進めていきます。
あらかじめ決めておいた項目に対して詳細なヒアリングを行います。
必要に応じてSPIN話法やBANTなどのフレームワークを活用して、顧客のニーズを探りましょう。
4. ヒアリングした項目について深掘り
ヒアリングした項目について、詳細な情報を聞き出すために深掘りを行います。
顧客のニーズを最大限引き出すためには、詳細な情報を引き出すための深掘りが必要です。
ヒアリングした項目に対して追加の質問などを行い、顧客のニーズを明確にします。
5. ヒアリングした項目についてのまとめとアクションプラン
ヒアリングが終わったら、ヒアリングした内容をまとめて、自社のサービスの提案パートに入ります。
顧客が抱えている課題やニーズに対して、自社で提供している商品・サービスの説明を行い、顧客にどのようなメリットがあるのかわかりやすく伝える必要があります。
提案の際にはFABE分析がおすすめです。
FABE分析は、Features（特長）、Advantages（優位性）、Benefits（利点）、Evidence（証拠）の頭文字をとったフレームワークです。
自社の商品・サービスの特徴を説明に有効なので、ぜひ活用しましょう。
▼下記の資料では、ヒアリング活動によってお客様のお問合せやCVRの向上を達成できた実例を紹介しています。ぜひ参考にしてください。
ヒアリング力向上を目指すならぜひ【Interviewz】にご相談を
「ヒアリングを効率的に行いたい」と悩んでいませんか？
ヒアリングシートを毎回作るのが大変、効率的な営業を行いたい場合におすすめなのがツールの活用です。
その中でもとくに、【Interviewz】の利用がおすすめです。
Interviewzは、質の高いヒアリングシートを作成でき、ヒアリングした内容をツール上で後から見返したり、スプレッドシートなどの外部ツールでチームメンバーと共有できます。
また、Salesforceなど営業活動をサポートする外部サービスと連携させることで、営業活動を効率化させられます。
今まで紙のヒアリングシートを使っていた方、ヒアリングシートを使っているけどもっと効率化できる方法を探している方は、ぜひInterviewzの導入を検討してはいかがでしょうか？
Interviewzには30日間の無料トライアルがあり、お試し感覚で導入してみるのもおすすめです。
中小企業・小規模事業者の方が導入しやすくなるように、IT導入補助金の対象になっています。
まとめ：ヒアリング力を向上させて営業で活躍しよう
本記事では、ヒアリング力を向上させるコツやフレームワーク、効果的なヒアリングの流れについて詳しく解説しました。
結論、ヒアリング力を向上させることで以下のようなメリットが得られます。
- 顧客のニーズを正確に把握し、成約率向上につながる
- 営業実績が向上することで会社の業績アップにつながる
- 自身の評価向上につながる
ヒアリング力を上げるには、ヒアリングで重要な話し方や会話の進め方、フレームワークの理解が欠かせません。
また、ヒアリングシートを作り込むことで、ヒアリングしなければならない項目がわかり、顧客のニーズ把握がしやすくなるでしょう。
さらにヒアリングを効率化させたい方は、ツール利用も検討してください。
Interviewzは、初心者でも直感的に操作可能なUIが搭載されており、誰でも気軽に導入可能です。
30日間の無料トライアルもあるので、ヒアリングを効率化させたい方、ヒアリング力を上げて営業活動を効率化させたい方はぜひ一度Interviewzをご検討ください。
Interviewz（インタビューズ）をご活用いただくことで以下のことが解決できます。
• 新規お問い合わせ、相談数の向上
• ヒアリングの内容の最適化から受注率の向上
• ヒアリングコスト（人件費・タイムコスト）の削減
• 既存顧客のお問い合わせのセルフ解決（サポートコストの削減）
• サービス/プロダクトのマーケティングリサーチ
• 既存顧客、従業員のエンゲージメント向上
• データ登録負荷の軽減
• サイトにおけるユーザーの行動情報のデータ蓄積
▼Interviewz（インタビューズ）の主な活用方法
• 総合ヒアリングツール
• チャットボット
• アンケートツール
• カスタマーサポートツール
• 社内FAQツール
Interviewzの機能一覧｜総合的なヒアリング活動を網羅
Interviewzでは、下記のような総合的なヒアリング活動を支援する機能を揃えております。
