「不動産の成約率に伸び悩んでいる」

「何回営業しても失注する」

上記の課題に直面している方はいませんか？

何回営業しても、失注の原因がつかめないと感じている方もいるかもしれません。

実は、ヒアリングの方法に原因があるかもしれません。

不動産業界の顧客は、「人生に一度きりの買い物」という方が多く、非常に大きな金額が動きます。

営業を行う際には、戦略を立てて商談を進めなければ失注する可能性が高いです。

本記事では、営業におけるヒアリングのコツなどの情報発信を行うヒアリングDXブログが、不動産業界で活用できるヒアリングシートの作り方とテンプレート、必ずヒアリングすべき5つの項目を解説します。

記事をお読みいただくことで、成約率を上げ、より自身の活躍の場を広げられるでしょう。

ぜひ最後までお読みください。

不動産業界におけるヒアリングシートの重要性4つ

不動産業界では、どれだけ徹底したヒアリングが行えるかが成約に関わります。

そのためには、ヒアリングシートの活用が欠かせません。

不動産業界におけるヒアリングシートの重要性は主に4つ存在します。

それぞれの項目について詳しく解説します。

1. 顧客ニーズを正確に把握するため

不動産業界において、顧客ニーズの把握は最も大切です。

なぜなら、不動産業界は非常に大きなお金が動くため、顧客によっては「人生で一度きりの買い物」になるからです。

そのため、顧客のニーズを正確に把握し、商談を進めることが求められます。

もし、顧客のニーズを把握しない状態で商談を進めると、見当違いな提案をしてしまい失注リスクが高まります。

顧客のニーズを把握するために、ヒアリングシートを活用して効果的なヒアリングを行う必要があるでしょう。

2. 顧客の詳細な情報を把握するため

顧客ニーズの把握は重要ですが、その他にも顧客の詳細な情報を徹底的にヒアリングする必要があります。

なぜなら、顧客の詳細な情報を知った上で提案を行わないと、顧客の要望に沿えない可能性があるからです。

具体的には、「家族構成」「誰が住むのか」「子供は何人いるのか」「何部屋ほしいか」などの基本的な情報の他に、支払い者の収入状況なども詳細にヒアリングする必要があります。

詳細にヒアリングすれば、顧客の将来的なライフステージの変化を想定した提案や、安定性のある支払いプラン、見積もりを作成できるでしょう。

顧客に寄り添った提案を行うことで、顧客の安心感を高められ、成約率向上につながります。

3. ヒアリングの抜け漏れ防止のため

不動産だけでなく、営業において失注することが多ければ、ヒアリングの抜け漏れが起きているかもしれません。

ヒアリングシートを使わない状態で商談を進めていくと、何をヒアリングしたかわからなくなってしまったり、ヒアリングしたつもりが実際にはヒアリングできていなかったりするなどの問題が起こります。

不動産業界の場合、失注するだけでなく、ヒアリング精度が甘いことによる重要な情報の抜け漏れで、重大なクレームに発展することもあるでしょう。

そのため、必ずヒアリングシートを使い商談を進める必要があります。

4. 後からヒアリングシートを見返すため

ヒアリングシートを活用することで、後からヒアリングした項目を見返す際に役立ちます。

たとえば、商談内容の再確認や、自分の接客やヒアリングした項目が適切だったかなど、反省・分析にも活用できます。

不動産業界のヒアリングシートのテンプレート作成方法2つ

 

不動産のヒアリングシートのテンプレート作成には、大きく分けて2つの作成方法が存在します。

それぞれの作成方法で特徴が大きく異なるので、詳しく解説します。

1. ツールを使ったテンプレート作成

ツールを使ったテンプレート作成方法では、ヒアリングする項目を決めて、ツール上でテンプレート作成を行います。

ヒアリングした内容はツール上でいつでも確認できるので、後からかんたんに見返したり、分析に利用可能です。

たとえば、ヒアリングツール【Interviewz】は、ツール利用に慣れていない初心者でも直感的に操作可能なユーザーインターフェースを採用しています。

作成したテンプレートは、いつでも編集可能なだけでなく、URLやQRコード形式で発行できるので、回答もかんたんです。

 

Interviewz　公式サイト

ツールを使ったテンプレート作成のメリット・デメリット

ツールを使ったテンプレート作成方法のメリット・デメリットを解説します。

【メリット】

• いつでもツール上でテンプレート編集可能
• URLやQRコード発行によりスマホからでもかんたんに回答してもらえる
• セキュリティ性が高い

 

時期や状況により、ヒアリング項目が変わる可能性があります。

そのような場合でも、ツール上でかんたんにヒアリング項目を編集可能です。

URLやQRコード形式で発行することにより、来店前や商談前のタイミングでヒアリングを済ませられます。

その結果、効率的に商談が行えるだけでなく、チームメンバーと情報共有・分析可能です。

また、ツールを活用したテンプレート作成することにより、ヒアリングした内容はツール上で一元管理できます。

印刷して使うヒアリングシートは、顧客との商談終了〜成約まで保管しておく必要があり、紛失などの情報漏えいリスクが大きいです。

とくに不動産業界のヒアリング項目は、家族構成や収入状況、ライフステージの詳細など重要な個人情報を含みます。

そのため、セキュリティ性の高いツール利用がおすすめです。

【デメリット】

• ツール導入に費用がかかる
• 操作性に慣れる必要がある

 

ツールを導入・利用するには費用がかかります。

ツールの月額費用は高いものだと月10万円以上かかるものも存在します。

しかし、Interviewzは月3万円〜と、低コストで導入可能です。

初期費用もかかりません。

30日間無料トライアルを実施しているので、お試し感覚で導入できます。

また、ツール導入の場合、テンプレート作成や設問の分岐条件の設定など、使いこなすのに慣れが必要です。

Interviewzは、ツール初心者でもかんたんに操作可能なユーザーインターフェースを採用しており、早くツール利用に慣れられるでしょう。

まずは、無料トライアルを活用して触ってみるのが良いでしょう。

2. 既存のテンプレートをダウンロードする

既存のテンプレートをダウンロードして使用する方法は、従来より使われているヒアリングシート作成方法です。

具体的には、インターネット上でテンプレートをダウンロードして、自社用にカスタマイズすることで利用できます。

CSV形式でダウンロードできることがほとんどなので、エクセルがあればかんたんに導入できます。

既存のテンプレートをダウンロードするメリット・デメリット

既存のテンプレートを使う場合のメリット・デメリットを解説します。

【メリット】

• 自社用にカスタマイズ後すぐ印刷して使える手軽さ

 

既存のテンプレートをダウンロードして、自社用にカスタマイズするだけでかんたんに導入できるため、すぐヒアリングシートを用意できる手軽さが魅力です。

印刷すれば、何枚でもすぐに用意できます。

【デメリット】

• 印刷コストがかかる
• 紛失などの情報漏洩リスクが大きい

 

自社用にカスタマイズしたテンプレートを印刷する必要があるため、会社の規模によっては莫大な印刷コストがかかる可能性が考えられます。

全国展開している会社はとくに、コストが大きくなるでしょう。

また、紙媒体のヒアリングシートなので、万が一紛失などによる情報漏洩が発生した場合のリスクが大きいです。

ヒアリングシートには、顧客の家族構成や収入状況など、重要な個人情報が含まれている分、管理には細心の注意を払う必要があります。

データ化するにしても、スキャンする手間がかかり効率的ではありません。

不動産のヒアリングシート作り方3ステップ解説｜テンプレート例

不動産業界のヒアリングシートの作り方を3ステップで解説します。

ステップごとに、おすすめのテンプレートを紹介するので、ヒアリングシートに組み込む際に参考にしてください。

それぞれのステップでのヒアリングすべき項目、おすすめのテンプレートを詳しく解説します。

1. 【挨拶〜アイスブレイク】

不動産の購入は、大きなお金が動くため、失敗したくないと考える方が多く、緊張していることがほとんどです。

また、営業担当者も成約へのプレッシャーがあり、できるだけ成約につなげるためにお互いに緊張をほぐすアクションが必要です。

挨拶後すぐに商談に入るのではなく、アイスブレイクを行うのが良いでしょう。

アイスブレイクで使えるトークは以下のとおりです。

• ご趣味は何ですか？
• ペットなどは飼われていますか？
• 休日は何をされていますか？

 

上記のトークは、顧客の緊張をほぐすとともに、趣味などをヒアリングすることで不動産を提案する際の材料になります。

上記のトークを基に、会話を広げていきましょう。

2. 【商談〜ヒアリング】

アイスブレイクで緊張をほぐした後は商談に入ります。

ヒアリングの際に有効なトークは以下のとおりです。

• 現在の収入状況を教えてください。
• ローンを組む場合は何年で完済予定ですか？
• 希望条件や重視する点を教えてください。
• 家を建てる際の希望条件は夫婦のどちらに合わせますか？
• 何部屋あれば嬉しいですか？
• 他社商品・サービスを検討しましたか？
• 今後のライフステージで大きな変化はありそうですか？
• 購入はいつ頃を検討されていますか？

 

商談〜ヒアリングパートでは、顧客のニーズや要望を徹底的にヒアリングし、認識のズレがないようにします。

顧客の収入状況やライフステージの変化に関して詳細にヒアリングを行いつつ、希望条件を確認します。

また、夫婦で希望条件が合っていない、相反する場合はどちらに合わせるのか確認するのが重要です。

ヒアリングにおいて、夫婦のどちらが最終的な決裁権を持っているのか確認するためです。

購入検討時期についても早い段階でヒアリングしておきましょう。

購入検討時期があまりに遅い、明確でない場合は温度感が低いことも考えられます。

3. 【提案〜クロージング】

一通りヒアリングが完了したら、自社商品・サービスの提案を行いクロージングに入ります。

提案〜クロージングの際に覚えておきたいトークは以下のとおりです。

• 自社商品・サービスについてご不明点や懸念点はありませんか？
• 他社商品・サービスと比べていかがですか？（他社も検討の場合）
• もしご契約いただけるとしたらいつ頃になりそうですか？

提案を終えた後、不明点や懸念している点がないか確認することで、顧客の不安払拭につながります。

顧客が他社商品・サービスも検討している場合、行った提案に対しての印象や、比較してみてどうなのか、確認しておきましょう。

他社商品・サービスに勝る強みを提案できるようにしておくのが大切です。

また、「もしご契約いただけるとしたら〜」というトークを使うことで、実際に自社商品・サービスを契約したあとのことをイメージさせることが大切です。

上記のトークを使うことで、顧客の温度感を再確認できるでしょう。

もしすぐの成約にならなかったとしても、必ず顧客の連絡先などをヒアリングし、次の商談につなげることも忘れてはいけません。

不動産業界は大きなお金が動くため、時間をかけて成約させる必要があるからです。

▼下記の資料はヒアリングを効率化できるヒアリングシートの作り方をステップ別に解説した資料です。ぜひご活用ください。

不動産営業が必ずヒアリングすべき項目5つ

不動産営業が顧客に必ずヒアリングすべき項目を5つ解説します。

各項目のヒアリングは、購入に対する温度感をはかることや、安心して購入してもらうために重要です。

それぞれの項目について詳しく解説します。

1. 顧客の予算状況

ヒアリングの早い段階で、顧客の予算状況について確認しておきましょう。

「ローンを組むのか」「何年ローンにするのか」「頭金をいくら入れるか」などヒアリングすべき点は多いです。

また、ローンを組む場合は、顧客の収入状況をヒアリングし、問題なく払っていけるのか計算必要があります。

最近では、ローコスト住宅など低予算でも購入できるものも存在するので、予算状況に応じて適切な提案を行いましょう。

2. 決裁権は誰が持っているか｜誰に合わせるか

決裁権の確認について、ヒアリングの初期段階で確認しておきましょう。

とくに、顧客が夫婦の場合は、希望条件が相反していたり、夫婦の希望条件をすべて入れると予算オーバーになったりすることも考えられます。

そのような状況になった際に、誰に決裁権があるのか、最終的には夫婦のどちらに合わせるかなどすり合わせる必要があります。

スムーズに商談を進めるためにも意識しておきましょう。

3. 現在の住まいの課題や希望

顧客が現在住んでいる物件で発生している課題や、引っ越しにあたっての希望などをヒアリングします。

課題や希望を正確に把握しておかないと、購入してからでは修正が難しい項目になるので注意しましょう。

• 住宅の希望イメージ
• 外観のデザイン
• キッチン・水回りの希望
• 何部屋欲しいか
• 趣味の部屋は必要か
• 子供部屋はどうするのか
• 日当たりの良さ

上記は主にヒアリングすべき希望条件の一例です。

予算状況に応じて、可能な限り実現できるように顧客に寄り添うことが重要です。

4. 購入検討時期

顧客が不動産をいつ購入予定なのか、具体的な購入検討時期についてヒアリングしましょう。

ヒアリングの初期で購入検討時期についてヒアリングすることで、顧客の温度感がわかります。

たとえば、予算状況に問題がなくイメージが固まっている場合は、条件さえ問題なければ成約できる可能性が高いです。

しかし、購入検討時期が未定もしくは、極端に遅い場合は、温度感が低い可能性があり、提案やクロージングに工夫する必要があります。

5. 懸念点や不明点の確認

一通り提案が終わった後は、顧客の懸念点や不明点の確認を行い、不安払拭する必要があります。

不動産購入は大きな金額が動く分、顧客の懸念点や不明点をどれだけ解消できたかどうかが、成約につながります。

顧客が安心して契約できるように、懸念点や不明点はその場で払拭できるようにしておきましょう。

▼下記の資料では、ヒアリング活動によってお客様のお問合せやCVRの向上を達成できた実例を紹介しています。ぜひ参考にしてください。

 

不動産業界のヒアリングシート活用はInterviewzにお任せを

不動産業界では、ツールを使ったヒアリングシートのテンプレート作成がおすすめです。

ツールを活用することで、顧客の重要な個人情報を安全に管理できたり、ヒアリングした内容を後で確認・分析できるからです。

しかし、ヒアリングを行うためのツールは数多く存在しており、選ぶのが難しい方もいるのではないでしょうか？

結論、不動産業界でヒアリングシート活用の際には【Interviewz】がおすすめです。

Interviewzの特徴は以下のとおりです。

• ツール初心者でも直感的に操作できる
• 設問を細かくカスタマイズしたり、顧客を飽きさせない工夫ができる
• 30日間無料トライアルがある
• IT導入補助金の対象サービスで導入しやすい
• 外部サービス連携に強い

ヒアリングを行うためのツールの中には、月額10万円以上するものもあり、中小企業や小規模事業者の方は導入が難しい場合があります。

しかし、Interviewzは月額3万円〜利用可能で、上位プランではSalesforceやGoogleカレンダーなど、商談を効率良く進めるための機能が数多く利用できます。

また、中小企業や小規模事業者の方が導入する場合、IT導入補助金の対象なのが嬉しいポイントです。

30日間無料トライアルを実施しているので、まずはお試し感覚で利用してみることをおすすめします。

Interviewz　公式サイト

まとめ 

本記事では、不動産業界でヒアリングシートを活用する重要性や、テンプレートについて解説しました。

不動産業界では、大きな金額が動くため顧客は慎重になりがちです。

そのため、顧客のニーズを最大限引き出したり、不安払拭を行ったりするためにヒアリングシートが欠かせません。

不動産業界で必ずヒアリングすべき項目やテンプレートを押さえておくことで、効果的にヒアリングを行い、スムーズに商談を進められるでしょう。

また、ツールを活用することで、ヒアリングシートのテンプレート作成がかんたんに行えて効率的なヒアリングの助けになるでしょう。

Interviewzでは、30日間の無料トライアルを実施しています。

初心者でもかんたんに使えるユーザーインターフェースが採用されているので、ツール導入を検討している方は、お試し感覚で導入してみることをおすすめします。

本記事をお読みいただくことで、不動産の成約率向上につながり、少しでも営業実績を上げる後押しになれば幸いです。

 

Interviewz　公式サイト

 

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