見込み顧客のリスト作成は、法人営業において大切な作業の一つです。目的に応じた精度の高い見込み顧客リストを作ることで、行う営業の成果は向上していきます。

どのような要点を抑えて見込み顧客リスト作り、活用するべきなのかも目的によって変動します。

本記事では、目的を見据えて効率的な営業などを行うために、見込み顧客の作り方や活用例まで紹介します。

見込み（リード）顧客リストとは？

営業の成果を向上させるためには、まず見込み顧客の意味やリストに入れ込む情報を把握しておく必要があります。

以下では見込み顧客の意味や見込み顧客リストについて解説します。

見込み顧客の意味

見込み顧客とはまだ自社の製品やサービスを利用したことはないが、関心を持っていて、購入・サービスの導入・利用を考えている顧客のことを指します。

例えば、自社サイトの購読やサービスの無料体験の利用などの接点を持っている顧客が見込み顧客とされています。

見込み顧客リストとは？

見込み顧客リストとは、見込み顧客情報を記載しているリストのことです。見込み顧客に関係する企業名や担当者名、電話番号などの連絡先を記載しているケースが多いです。

他には、見込み顧客に対してのアプローチ履歴や進捗状況を記載する場合もあります。

見込み（リード）顧客リストはなぜ重要？

マーケティングや営業活動のデジタル化が進むにつれて、成果をあげるためには顧客データが重要な要素となっています。

見込み顧客リストは、売上や成果に直結しやすい顧客情報であるため、見込み顧客リストを作ることは多くの顧客を抱える企業にとって重要な業務のひとつです。

見込み（リード）顧客リストの分類方法

見込み顧客リストを作成するときは見込み顧客の種類分けをする必要があります。種類を分けることで目的に応じた施策を実施できます。

見込み顧客の種類分けを実行するには以下のニーズとウォンツを理解しておく必要があるため、しっかりと理解しておきましょう。

分類基準

ニーズとウォンツは混同されやすいのが特徴です。お客様が求めているものを表すことは変わりませんが、ニーズとウォンツの違いをはっきりと理解しておかないと効果的なマーケティング戦略が立てられません。

以下では具体例を用いてニーズとウォンツについて説明します。相違点を明確にしておきましょう。

ニーズ

ニーズとは物事に対して何かが足りないと感じている状況から湧き上がる欲求のことです。

置かれている状況に不満や疑問を抱いていることから、自分にとっての不足部分を補いたいという心理が顧客のニーズです。

ニーズには潜在ニーズと顕在ニーズの2種類があり、お客様自身が意識している顕在ニーズだけでなく、お客様自身が自覚していない潜在ニーズを見つけ出すことが大切です。

ウォンツ

ウォンツとはニーズを満たすための手段のことです。不足状態の時に特定の物事で解決できるものが欲しいという欲求がウォンツです。
ウォンツの種類には以下の3つがあります。

1つ目の基本ウォンツは、具体的な解決策に対する欲求です。基本ウォンツが満たされれば、ニーズは充足します。

2つ目の条件ウォンツは、解決策の中に求める細かな条件です。基本ウォンツをグレードアップさせるための条件と考えましょう。定食（基本ウォンツ）を食べればお腹の減り（ニーズ）を潤せますが、安い定食のほうが良いと思うのは条件ウォンツです。

3つ目の期待ウォンツは、満たされて当然と期待していることです。お腹の減りを満たすために、定食（基本ウォンツ）が食べたい場合、時間をかけずに食べたい（期待ウォンツ）という関係です。

見込み（リード）顧客リストの種類

見込み顧客の中でも、商品への購入意欲の度合いには違いがあります。見込み顧客のリストを作るときはそれぞれが商品に対してどれほど興味や欲求を示し、必要性を感じているかによって4つの種類に分類することが大切です。

それぞれに最適なアプローチを行うことで、効果的な営業が可能になります。

今すぐ顧客

今すぐ顧客は4種類の見込み顧客のうち、最も顧客になる可能性の高い見込み顧客のことを指します。

商品やサービスについて興味や欲求を示しているだけでなく、商品やサービスに自分にとってのニーズを感じているため、商品購入をかなり前向きに検討しています。

しかし、購入意欲が充分に高いため、類似の競合商品が他に出てきた場合は購入を迷ってしまう可能性もあります。

今すぐ顧客には、機を逃さないように速やかにアプローチすることが大切です。

お悩み顧客

お悩み顧客は自分への商品のニーズは感じているものの、何らかの理由で欲求に歯止めがかかって購入検討段階まではいかない見込み顧客のことです。

購入の検討に至らない場合は、予算の都合や経営者の説得が難しいなど社内的な理由や競合商品と迷っているなどの理由が多いです。

過剰なアプローチは押しが強い印象を与えてしまい敬遠されてしまいます。顧客の反応を見ながら効果的なアプローチをするようにしましょう。

そのうち顧客

そのうち顧客とは商品に興味はあるものの、必要性を感じられず購入の検討まではいかない見込み顧客のことです。

興味はあるため資料請求やメールマガジンの登録、Webサイトの訪問など自ら行動を起こして接点を作っていることが多いです。

購入意欲を高めるには、必要性を感じさせる有効な情報提供をすることが効果的です。

まだまだ顧客

まだまだ顧客はまだ商品に興味もなく、必要性も感じていない状態の見込み顧客のことです。

しかし、本人が気づいていないだけで、潜在的には興味や必要性を感じる可能性があります。

まだまだ顧客が購入検討段階に至るまでには、多くの時間を要します。気長に継続的にフォローしていくことが大切です。メールマガジン登録やSNSなどで継続的に情報提供できる機会を作ることを目標にしてみましょう。

見込み顧客リストの作成方法

見込み顧客リストを作成する際は以下の2点を事前準備や理解した上で行うと、スムーズなリスト作成ができます。それぞれの手順を以下で確認しておきましょう。

必要な情報を揃える

見込み顧客リストに必要な情報はセミナー参加者名簿、展示会来場者名簿、メールマガジン登録者や名刺などから集められます。

情報入手経路などの関連情報もウォンツやニーズを測る上での材料になるため、リスト内の情報としてしっかり残しておくことがおすすめです。

維持や管理がしやすいツールを使用する

見込み顧客が増えた時に維持・管理しやすいツールを選択しましょう。

例えば、Excelなどを使って管理している企業も多いです。Excelはレイアウト・配置・表示も自由に設定できるため使い勝手の良いツールのひとつです。

リスト化した情報の変更があれば、すぐに反映させることがポイントです。継続的にアップデートを施して、常に最新版を保てるようにしておきましょう。

Interviewz（インタビューズ）は、見込み顧客の情報収集に活用できるヒアリングツールです。効率的に見込み顧客の情報を収集したいと検討されている方は、以下の資料をご参考ください。

見込み（リード）顧客リストを整理する時のポイント3つ

見込み顧客リストを有効活用するためには情報の制度を上げる必要があります。以下では見込み顧客リストを整理する際に大切な3つのポイントを紹介します。

ポイント1.最新情報を扱う

見込み顧客リストで管理する情報は、常に最新の状態で営業一ひとりひとりに情報の更新を徹底するように意識づけしましょう。

場所や状況に関わらず情報を更新できるように仕組みを整えておくと便利です。いつでも場所を問わずに情報更新できるようにしておくと、商談の合間の空き時間や移動時間などに情報更新できます。

ポイント2.重複データを無くす

顧客リスト作成を行う上で頻発するのがデータの重複です。複数人で分担していると同じ企業を複数混在させてしまい、見込み顧客リストが正しく機能しなくなってしまう可能性があります。

見込み顧客リストを整理する上で重複を無くすことは大きな効果をもたらします。

ポイント3.ターゲット層を明確にする

見込み顧客のリストを作る際にターゲットを明確にしておくことは重要です。ターゲットの属性によって有効なアプローチ方法やその内容が異なります。

アプローチや育成に取り組む前にターゲットを明確にすることが重要です。どんな課題を持っているのかやどういった場合に情報収集を行うのかなどを分析してターゲットを明確にしましょう。

見込み（リード）顧客リストを作る2つのメリット

見込み顧客リストを作るメリットは以下の2点です。
企業において重要な資料となる見込み顧客リストの必要性と共に解説します。

効率的な管理が可能

顧客リストを作成してデータベースとして保管しておくと、顧客の情報量やデータ量が増加しても管理を効率的に行えます。

企業情報の他にも担当者情報や対応履歴など、多様なデータ管理が必要です。情報が複雑になり、データ管理の効率が悪くなる可能性があります。

複雑になりやすい見込み顧客データをデータベース化させれば、マーケティングや営業活動でも効率的な運用ができます。

マーケティングに活用できる

お問い合わせなどで獲得できた見込み顧客情報であれば、自社の商品・サービスに興味関心を持っていると考えられるため成約につなげるチャンスになります。

顧客リストをマーケティングや営業に活用できれば、商品・サービスの成約数の向上や売上増加などにも役立ちます。

見込み（リード）顧客リストの活用例2選

見込み顧客を顧客に変えていくために、見込み顧客リストの活用例をチェックして参考にすることも大切です。以下では方法別に活用例を紹介します。

活用例1.顧客のステータスに合わせたメール配信

見込み顧客の購買段階などのステータスに応じて、適切な内容のメールを配信すると効果的に顧客にアプローチできます。

見込み顧客リストを活用したメール配信は、顧客育成において有効な方法です。

活用例2.共通性を持つ複数顧客への限定的なアプローチ

顧客リストの情報を分析して、共通性を持つ複数の顧客に対して限定的なアプローチをするというのもおすすめです。

特定の課題解決に特化したしたセミナーを開催したり、役立つ資料を作成して提供したりすると、顧客の購買意欲を後押しすることができます。

見込み顧客リストにある情報を上手く分析して共通性を見つけましょう。

見込み顧客リストの作成に役立つツールタイプ3選

見込み顧客リストの作成にはツールやシステムを利用するのが効率的です。以下では様々な業界で多く利用されている3つのツールタイプを紹介します。

1.名刺管理システム

名刺管理システムとは名刺情報を効率的に管理するためのシステムです。

紙の名刺をそのまま管理するのではなく、データ化してシステム上で管理します。名刺情報はシステム上にあるため、省スペースで管理でき、検索が簡単になります。

取り込んだ名刺情報を基に見込み顧客リストを作成することができます。名刺情報の取り込みもスキャナーやスマホカメラなどが利用できるため全体的な工数を押さえられます。

2.SFA

SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、営業支援システムのことです。

企業の営業部門における情報及び業務を自動化することで、営業活動が管理する情報全般をデータ化して蓄積・分析することができるシステムです。

SFAには顧客リスト作成機能がついているものがあります。SFAのデータベースに入っている見込み顧客データは、必要な項目ごとに整理することができます。。

SFAに見込み顧客情報を入力する工数は必要になりますが、様々な項目を設定できるため、分析しやすいリスト作成が可能です。

3.CRM

CRMとはCustomer Relationship Management（カスタマー ・リレーションシップ・マネジメント）の略で顧客関係管理と呼ばれます。顧客管理に特化したシステムのことです。
CRMには一斉メール配信の管理やリアクションがあった見込み客の振り分け、問い合わせ管理などの機能が備わっています。

さらに見込み客のニーズにマッチした製品・サービスの情報をメール等で提供することで見込み客との関係構築強化につながります。

見込み（リード）顧客リストの作り方まとめ

顧客リストを作成する時は目的を設定した上で顧客リストに必要で正しい情報を揃えるのが大切です。

不要な情報や誤った情報などが入れ込まれていると、適切な分析ができなくなるため、目的達成への道のりが遠くなってしまいます。

本記事を参考に便利なツールや活用方法、作成する際のポイントを押さえて効率的に見込み顧客リスト作成を行ってみてください。