見込み顧客を育成するリードナーチャリングの意味とやり方4つを解説
- 2022/09/07
- 2024/05/02
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目次
リードナーチャリングとは見込み顧客を育成するという意味ですが、実際に何をしたらいいのかを理解できていない方も多いのではないでしょうか。
リードナーチャリングで期待できる効果や方法などを理解して実施すると効率的に営業活動を行えます。
本記事ではリードナーチャリングの意味から手順や活用方法を簡単に解説していきます。営業活動への参考にしてみてください。
リードナーチャリングとは？リードジェネレーションとの違いも解説
リードナーチャリングは、リードジェネレーションという活動の中で行われる施策の一つです。以下ではリードジェネレーションとリードナーチャリングの意味をご説明します。
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得することを指します。リードジェネレーションのアプローチ方法はオフラインとオンラインの二つに分けられます。
オフラインのアプローチ手段は現実世界での顧客接点を作り、見込み顧客を獲得します。展示会やセミナー等が手段として挙げられます。
展示会でノベルティと引き換えに名刺を交換したり、セミナーではアンケートというかたちで顧客情報を取得することが多いです。
オンラインのアプローチでは顧客との対面で接点は持たず、WEBサイトを通して行われるのが一般的です。
自社製品のターゲット層に自社のWEBサイトに訪問してもらい、問い合わせをもらったり、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードを促します。
リードナーチャリングとは？
リードは見込み顧客、ナーチャリングは育成という意味を持つ言葉で、文字通り見込み顧客を育成する活動をリードナーチャリングと呼びます。
見込み顧客とは自社の顧客になる可能性のあるターゲットのことですが、製品・サービスの購入に対する温度感、購入したいと考えている度合いには違いがあります。
まだ検討を始めたばかりという段階にある人やすぐにでも導入したいと考えている人など様々な人がいます。
リードナーチャリングではリードの検討段階を踏まえて、次の段階へと一歩進んでもらうために様々な施策を実施します。
見込み（リード）顧客のナーチャリングの重要性
リードナーチャリングが重要視される理由は、ビジネスにおいて起きやすい問題が顕在化しているためです。
実際のビジネスの現場では以下の3つのような問題が発生し、営業活動の成果を台無しにしてしまう可能性があります。
問題1.検討期間が長くなりやすく案件が自然消滅する
見込み顧客との関係構築が長期化すると他のクライアントとの対応などにも追われ、見込み顧客への連絡を忘れてしまい放置してしまう人的ミスが起こる可能性があります。
検討期間が長くなれば顧客の商品に対する興味が薄れ、購入意欲が高かったとしても低くなってしまいます。成約率を下げないためにも、リードナーチャリングを行い商品への関心を高めていくことが重要です。
問題2.継続的なコミュニケーションの実現が営業パーソンの実力に左右される
継続的に顧客と接点を持つことの重要性を理解していたとしても、適切なタイミングで適切なコミュニケーションを取れるかどうかというのは営業パーソンの実力に左右されます。
継続的なコミュニケーションを取るには営業の努力が全てといった状況に陥ると、営業成績の高い人材の退職などのリスクになります。
営業個人に依存した属人的な体制にならないための手段として、リードナーチャリングと仕組み化が重要視されています。
問題3.基本的に相見積もりが行われ、競合が発生する
多くの商品やサービスが機能面などで差がなくなってきています。魅力的な製品であっても競合他社が存在することが多いです。
一般的に高価格な商材であればあるほど競合は激しくなるため、商材の内容や価格だけでなく、営業活動といった付加価値が競合との重要な差別化要因になります。
見込み顧客をナーチャリング（育成）する5つのメリット
リードナーチャリングの導入に期待されるメリットは、主に以下の5つがあります。自社に必要なメリットを見出して、リードナーチャリングを有効活用する参考にしてください。
メリット1.継続的に売上を上げられる
リードナーチャリングを導入すると継続的に売上のアップが期待できます。お客さまの検討度が高くなくても、非対面対応のインサイドセールスが強引にアポイントを獲得したり、営業担当者が訪問したりすれば、受注につながることもあるかもしれません。
しかし、営業担当者の努力に頼る方法は効率的ではなくビジネスが継続的に拡大することは難しいです。
リードナーチャリングを導入して活用すると、様々な検討段階の見込み客と自社との関係を構築することができ、長期的な売上が生まれる仕組みが作れます。
メリット2.集客の費用対効果を高められる
リードナーチャリングを導入するとよって集客の費用対効果を高められます。
広告やSNS運用に多くの費用をかけた集客した一部の見込み顧客が成約につながったとしても、成約に繋がらなかった顧客をそのままにしておくのは効率的ではありません。
成約に繋がらなかった顧客は、大切な見込み顧客です。リードナーチャリングによって適切なタイミングで再アプローチして製品・サービスの購入につなげることで、リード獲得における投資対効果（ROI）を大きくできます。
メリット3.自社ブランドの信頼感が増す
自社に対するブランドと信頼を築くことができる点もリードナーチャリングのメリットの一つです。
購買者にとって、「失敗しない」ことが重要であるため、導入しようとする製品やサービスに対しての信頼やブランドイメージは購買の意思決定に大きく影響します。
リードナーチャリングは見込み客にとって必要な情報を適切なタイミングで届けることが可能です。
自分が欲しい有益な情報をタイミングよく送ってきてくれる企業に対して、見込み客は少しずつ良いイメージを持つようになります。
メリット4.顧客増加による対応漏れを防げる
マーケティングオートメーションを使ったリードナーチャリングでは、シナリオやコンテンツを設定して自動でアプローチを行えます。
営業担当者による営業活動のみで長期的な顧客対応を行った場合、顧客の量が増加すると対応が漏れる顧客が出てきます。
また、担当者の経験やスキルによって対応の質が異なるため、顧客を拾いきれずに関係が途切れることもあります。
定期的にメールやDMを送ることでフォロー漏れや対応の差をなくすことが可能です。
メリット5.営業活動の費用を抑えられる
リードナーチャリングを行うことで確度の高さを選定した上で見込み顧客にアプローチが可能です。
確度が高い見込み顧客には営業が手厚くフォローできるようになり、営業活動における不要なコストの削減に繋がります。
リードナーチャリングの手順4ステップ
リードナーチャリングを始める際は以下の4ステップの順で行っていきます。一つ一つ情報を整理しながら、効率的にリードナーチャリングを実施しましょう。
ステップ1.見込み（リード）顧客のフェーズを理解する
リードナーチャリングを始める際は見込み顧客ごとのフェーズを理解するためにライフサイクルステージを把握することが重要です。
ライフサイクルステージとは、マーケティングにおいて見込み顧客がどの段階にいるかを可視化する概念です。
企業が抱えている顧客を分類することで、すぐにアプローチすべき顧客としばらく育成が必要な顧客を判断しやすくなります。
ステップ2.目的を決める
顧客それぞれのライフサイクルステージを把握したら、段階ごとの見込み顧客をどの状態に持っていきたいかという目的を明確にします。
具体例として、新規リードを1000件獲得するなどが挙げられます。リードナーチャリングの目的が明確になっていれば、実施すべき施策を考えやすくなります。
ステップ3.対象ターゲットを決める
リードナーチャリングの目的を明確にしたら、アプローチするターゲットを設定します。
例えば、レジャーに必要な道具やその使い方を動画サイトでチェックし、ECサイトで購入している場合、特定の人物像（ペルソナ）を設定するのがおすすめです。
ペルソナを設定すれば、具体的な戦略を考えられてペルソナ像に近い背景のターゲットに効果的なマーケティングができるため、リードナーチャリングの効果を高めやすくなります。
ステップ4.リードナーチャリングの具体的な手法を決める
ターゲットを設定したら、リードナーチャリングの具体的な手法を決めます。リードナーチャリングにもさまざまな手法があるため、ゼロから考えると手間や費用がかかり効率が悪くなります。
過去に成約数を増やせたコンテンツがあれば、活用することでリードナーチャリングの効果を高めやすくなります。
ターゲットに適した内容と頻度を設定してリードナーチャリングを実践しましょう。
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リードナーチャリングのやり方4つ
リードナーチャリングのやり方には、大きく分けて以下の4つの種類があります。以下を参考に自社の状況に合わせた効率の良いやり方を採用しましょう。
1.メール配信
メールは顧客の都合でいつでも開封したり読み返したりすることができるため、顧客にとって有益な情報を提供していればメールアドレスの登録まで誘導することができます。
メールでのナーチャリングにおいては、メールマガジンのように定期的に発信することもできますが、ステップメールを活用するのがおすすめです。
ステップメールであれば、顧客との信頼関係を徐々に強化しつつ、顧客に必要な情報を小分けにして、自社の商品やサービスへの成約へと導きやすくなります。
リードナーチャリングではステップメールの利用を検討してみましょう。
2.SNS
SNSの活用もリードナーチャリングには効果的です。リードジェネレーションにもSNSは活用できますが、SNSは見込み客との関係強化にも有効です。
SNSで配信する内容は顧客にとって有益な情報を提供できるようにしていきましょう。箇条書きや画像を効果的に使うと、SNSを見ている顧客に情報が伝わりやすくなります。
SNSから資料のダウンロードやステップメールへの誘導もおすすめです。
3.オウンドメディア
リードジェネレーションやリードナーチャリングには、オウンドメディアの運用も有効です。
オウンドメディアの運用はSEOでの流入が期待できたり、メールやWeb広告のランディング先としても活用できます。
見込み顧客が抱える課題や悩みを解決できるようなコンテンツをオウンドメディアで提供できれば、顧客との関係性をより強固なものにできます。
4.自社セミナー
セミナーを実施することはリードの獲得にも有効ですが、リードナーチャリングにも効果が期待できます。
まだ購入に至らない見込み顧客に、自社の商品やサービスをしっかりと理解してもらうことで必要性をアピールできます。
しかし、単なる宣伝を目的としたセミナーでは参加者自体を集めることが難しいです。自社の商品やサービスに関係のある内容で、顧客に役立つ情報提供をすることがセミナー集客のポイントです。
例えば、自社の社内教育コンサルティングを売り込みたいのであれば、顧客が社内教育で困りがちなテーマやよくある問題に対する解決法、事例紹介などを行います。
顧客が抱える課題を解決したり、顧客がぜひ知りたいと思っている内容をセミナーにして集客するのがおすすめです。
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見込み顧客のリードナーチャリングまとめ
リードナーチャリングを行う際は目的を明確に決めておくのが鉄則です。自社の状況にあった活用方法や手順を考えて実施しましょう。
見込み顧客にあったアプローチ方法を分析・実施・改善するサイクルで行うことで、効率的な営業活動が実現できます。
本記事を参考に自社に適切な方法を見つけ活用してみてください。
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