インサイドセールスの平均的な商談化率ってどのくらい？改善のポイントとKPIを設定する項目を解説
- 2023/08/08
- 2023/10/18
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目次
インサイドセールスは、現代のビジネスにおいて重要な役割を果たしています。営業担当者が電話やオンラインプラットフォームを活用してリモートで顧客と接触し、ビジネスを推進する手法は、組織の成長と収益の向上に欠かせないものとなっています。
インサイドセールスの成功を評価する際に重要な要素の1つが「商談化率」です。
商談化率は、営業活動によって見込み顧客から実際の商談（セールスチャンス）に至るまでの割合を示す指標であり、ビジネスの健全性を測る上での重要なKPIです。
高い商談化率を実現することは、より効果的な営業戦略を立て、企業の成長を加速させるために不可欠です。
本記事では、インサイドセールスの平均的な商談化率についてデータを紹介し、さらなる成功を追求するために重要なポイントとKPI（Key Performance Indicator）の設定方法について解説します。
インサイドセールスの商談化率とは？
インサイドセールスの商談化率とは、インサイドセールス（Inside Sales）チームが行うセールスアクティビティの中で、商談（Sales Opportunity）に進展する割合のことを指します。つまり、見込み客や潜在顧客とのコンタクトやコミュニケーションを通じて、最終的な商談が成立する確率を示す重要な指標です。
商談化率は、セールスチームの成果を評価し、セールスプロセスの効果を測る上で非常に重要です。高い商談化率は、見込み客を有望な顧客に変えることができる優れたセールス戦略やアプローチが実施されていることを意味します。逆に、低い商談化率は改善が必要であり、どの段階で改善が必要かを特定するための手がかりとなります。
インサイドセールスの商談化率の向上は、セールスチームの成果を向上させるだけでなく、企業の収益を増加させるために重要な要素となります。定期的な分析や改善策の導入を通じて、商談化率を最適化し、持続的な成果を上げることが求められます。
インサイドセールスの平均テレ数（架電数）は36件
株式会社immedioは、インサイドセールス職149名を対象にした実態調査「インサイドセールス白書2023」の結果を発表しました。
調査によれば、インサイドセールスは1日に平均36件の電話を行っており、そのうち見込み客と実際にコンタクトが取れる割合は29％です。
また、商談が温度感の高い問い合わせ、たとえば見積もり依頼などについては、全体の20%で5分以内に返信が可能です。
しかし、業務が日中は非常に忙しいためや、見込み客の情報が不足しているという理由から、タイムリーな返信が妨げられることもあるようです。
こうした状況下で、インサイドセールスが特に重視しているのは商談獲得数です。平均して1日に2.6件の商談を獲得している状況でした。
リード流入から5分以内の架電率は20%
InsideSales.comによる情報によれば、インサイドセールスに関するデータと分析を提供する企業です。そのデータによれば、リードに対して5分以内の迅速な電話をかけると、接触率が約20％向上するとされています。
さらに、この効果は時間が経過するにつれて減少する傾向があるとも報告されています。
インサイドセールスの商談化率が低い3つの原因
インサイドセールスの商談化率が低い状況には、以下の3つの主な原因が考えられます。
架電するターゲットを間違えている
インサイドセールスにおいて商談化率が低い原因の一つは、架電するターゲットを間違えていることです。効果的なセールス活動を行うためには、ターゲット顧客を正確に把握し、適切なリストを作成することが不可欠です。
しかし、無秩序なリストや正確なターゲット顧客情報の不足によって、本当に興味を持ってくれる見込み客にアプローチできず、商談化率が低下してしまうことがあります。
この問題を解決するためには、マーケティングチームとの連携を強化し、リードジェネレーションのプロセスを改善する必要があります。顧客プロファイルをより精緻化し、ニーズや興味に基づいて顧客をセグメント化することで、よりターゲットに合ったアプローチが可能となり、商談化率の向上が期待できるでしょう。
顧客のニーズにあった会話ができていない
インサイドセールスで商談化率が低い原因として、顧客のニーズにあった会話ができていないという点が挙げられます。顧客とのコミュニケーションにおいて、商品やサービスの特徴だけでなく、顧客の課題や要望を的確に把握し、それに対応する提案を行うことが重要です。
セールス担当者が商品に詳しくても、顧客の話に耳を傾けずに一方的に商品の良さを説明するだけでは、顧客が興味を持つことが難しいです。顧客との信頼関係を築き、相手のニーズを理解する姿勢が商談の成功に繋がるのです。
このため、セールス担当者に対して適切なトレーニングやコーチングを行い、顧客対応力を高めることが大切です。また、顧客とのコミュニケーションを記録・共有するシステムを導入することで、複数の担当者が顧客の情報にアクセスし、よりカスタマイズされたアプローチを実現することが可能となります。
商談化することだけを目的としている
商談化することだけを目的としている姿勢が商談化率を低下させる可能性があります。商談化はセールス活動の重要な目標ではありますが、顧客との関係構築や長期的な信頼構築も同等に重要です。あまりに焦点を商談化の数値だけに置くと、顧客に対して無理なプッシュを行い、逆効果となることがあります。
インサイドセールスの成功には、顧客との持続的な関係を築くことが欠かせません。商談化を目指しつつも、顧客のニーズを優先し、彼らの信頼を得るための努力が必要です。顧客が本当に必要としている価値を提供することで、結果的に商談化率の向上に繋がるのです。
商談化率を改善するためのポイントとは？
商談化率の向上は、ビジネスの成果を大きく左右する重要な要素です。成功するためには、効果的な戦略とアプローチが求められます。以下に、商談化率を改善するためのポイントを紹介します。
インサイドセールスを強化する
インサイドセールスチームは、顧客とのリモートコミュニケーションを通じて重要な役割を果たします。
商談化率の改善には、このチームのスキルとアプローチを強化することが不可欠です。顧客のニーズや課題を正確に理解し、カスタマイズされた提案やソリューションを提供するためのトレーニングやガイダンスを行うことで、顧客との信頼関係を築きながら商談化率を向上させることが可能です。
営業レベルの均一化を図る
商談化率の改善には、営業チーム全体で均一なアプローチを取ることが重要です。営業メンバー間でのベストプラクティスの共有やコミュニケーションの強化を通じて、効果的な営業プロセスを確立しましょう。均一なアプローチによって、商談の推進段階での誤解や混乱を減少させ、よりスムーズな商談進行を実現できます。
ツールを活用して効率化を目指す
テクノロジーの進化により、営業プロセスの効率化が可能となっています。CRM（顧客関係管理）ツールやコミュニケーションプラットフォームなどのツールを活用して、商談の進捗管理や顧客情報の集約を行いましょう。
これにより、営業担当者はよりターゲットに合ったアプローチを取ることができ、効果的なフォローアップを実施することができます。ツールの活用は効率的な商談化率の改善に寄与する重要な手段となります。
商談化率の向上にはこれらのポイントを総合的に考えて戦略を展開することが重要です。インサイドセールスの強化、営業の均一化、効率的なツールの活用を通じて、より成功に近づくビジネス展開を実現しましょう。
インサイドセールスにおけるKPIは？設定の目的と項目
インサイドセールス（Inside Sales）は、企業が電話やメール、オンライン会議などを活用して顧客との接触やセールス活動を行う営業手法です。
インサイドセールスにおいては、成果を測るための重要な指標であるKPI（Key Performance Indicator）を設定し、業績を評価・向上させることが求められます。
以下に、インサイドセールスにおけるKPIとその設定目的について解説します。
1.フォローアップ数
フォローアップ数は、セールス担当者が顧客や見込み客と連絡を取り、追加の情報提供や質問の応答などを行った回数を示します。
このKPIは、顧客とのコミュニケーションを促進し、信頼関係を築くための重要な要素となります。フォローアップ数の増加を目指すことで、顧客の興味を持続させ、商談化につなげることが狙いです。
2.コネクト（着電）数／コネクト率
コネクト数は、セールス担当者が顧客に着信した回数を表します。
一方、コネクト率は、着信が成功した回数を、着信試行回数で割ったものです。これらのKPIは、顧客とのコンタクトを確立することの重要性を示す指標です。
効率的にコネクトを増やすことで、潜在的な顧客との関係を築くことが期待されます。
3.有効会話数
有効会話数は、セールス担当者が顧客と実際に意味のあるコミュニケーションを行った回数を示します。単なる接触だけでなく、顧客のニーズを理解し、適切な提案や情報提供が行われた場合に有効な会話とみなされます。
このKPIの向上は、効果的なコミュニケーションスキルや顧客理解の向上を意味し、商談化の可能性を高めます。
4.商談化数／商談化率
商談化数は、セールス担当者が商談を成立させた回数を表します。一方、商談化率は商談成立数を、商談を試みた回数で割ったものです。
これらのKPIは、インサイドセールスの最終的な成果を示すものであり、企業の収益に直結します。商談化率の向上は、より効果的なセールスアプローチや顧客への価値提供を意味します。
5.有効商談数／有効商談率
有効商談数は、商談が成功して実際に契約に結びついた回数を示します。一方、有効商談率は有効商談数を商談成立数で割ったものです。
このKPIは、商談が実際に成約に結びつくかどうかを測る指標であり、最終的なセールスの成功率を示します。有効商談率の向上は、より成果の高いセールスプロセスの確立を意味します。
▼下記の資料はヒアリングを効率化できるヒアリングシートの作り方をステップ別に解説した資料です。ぜひご活用ください。
インサイドセールスの商談化率を引き上げるなら「情報ヒアリング」が大切
インサイドセールスチームが効果的な商談を実現し、商談化率を向上させるためには、「情報ヒアリング」が非常に重要です。
情報ヒアリングとは、顧客とのコミュニケーションを通じて、彼らのニーズや課題、希望を理解し、それに基づいて適切な提案やソリューションを提供するプロセスです。
特にインサイドセールスの場面では、直接顧客と会うことなく、電話やオンラインのコミュニケーションツールを通じて顧客との接触が行われるため、情報ヒアリングのスキルがより重要となります。
商談化率の向上において情報ヒアリングは、顧客のニーズを正確に把握し、それに合わせた提案を行うための基盤を築く重要なステップです。顧客の要望や課題を十分に理解することで、顧客に対して適切な提案やソリューションを提示できるため、商談が成功する確率が高まります。
ビジネスにおけるヒアリングとは？
ビジネスにおけるヒアリングとは、顧客やクライアントとのコミュニケーションにおいて、相手の意図や要望を正確に把握するための技術やプロセスを指します。
これは単に聞くことだけではなく、相手の言葉の裏に隠れた本当のニーズや懸念を理解し、それに基づいて適切なアプローチや提案をするためのスキルです。
ヒアリングはセールスやカスタマーサポートなど、ビジネスのさまざまな側面で重要な役割を果たし、顧客満足度の向上や成功の鍵となる要素の一つです。
情報ヒアリングは、特にセールスプロセスにおいて顧客との信頼関係を築き、カスタマイズされた提案を行うために欠かせないステップと言えるでしょう。
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